精神画面的例子

潜意识通过作用于心理图像而发挥功效。但是，如果你的谋划或最初预想发生了错误，那么，设想的形象就会模糊、颠倒或者完全空白。怀疑、恐惧和抵触的想法都会导致意识建立的心理图象模糊，从而是其发挥不了应有的作用甚至是完全失去作用。
那些具有极好想象力的人，如伟大的艺术家、作家和发明家几乎都有按意愿而使意识图象具体化以及现实化的能力。然而，通过一套我反复阐述的方法，任何按照步骤去做的人，都能轻易地内视他的现实中渴望的事物。
有一位出色的渔夫，运用了这种具象化方法。他可以和一两个人坐在船上，把一条又一条的鱼钓出水面，而他的同伴，用同样的鱼饵和技术，不断地把鱼钓放入同一水域却毫无所获。有一次我问他，他笑着回答：“我在这些鱼身上使用了咒语，我在想象中把鱼钩投入有鱼群的地方，吩咐鱼去吃诱饵。我能看到鱼咬住诱饵，并相信这会起作用。这就是我所能给你的解释。”
一个没有这么幸运的渔夫听了这个故事，尖刻地嘲笑说：“可笑，任何出色的渔夫必须知道水流的方向、深浅，鱼的习性以及鱼饵的种类，这样才能捕捉到鱼。”但是，他却不能解释为何别的具备钓鱼技巧的人在同一水域却不能象那位使用咒语的人那样钓到鱼。
本?亨?兰姆普曼 是《俄勒冈州人》杂志的副主编，他写了许多有关钓鱼以及类似课题的论文和著作，并被认为是生物学家。他读了这段故事之后说：
那位认为在钓鱼过程中运用某种魔力或诱惑力是可笑的人，由于暴露了自己的无知而变得可笑。除了能够断定在成功的钓鱼过程中确实存在某些心理因素，我也不能解释那位渔夫为什么那么幸运。任何一个研究过鱼的习性并力图钓到鱼的人，迟早会认识到，成功地钓鱼，仅仅在认为有鱼的地方丢下鱼饵是不够的。我不能解释在意识和鱼之间有什么关系，但是，作为一个毕生研究鱼类生活习性的人，我确实知道在成功的钓鱼过程中，有一种不能解释的成份和因素（无论你怎样称呼）在发挥作用。毫无疑问，在心理现象的领域中存在着某种东西，能够解释那位成功垂钓的渔夫的所谓“幸运”或“咒语”。

     为你的目的构造一幅你理想的心理图像

30年代大萧条时期，一批经理和副经理，包括一家大食品杂货联号商店的小商贩们，都主动地到我这里来寻求帮助。6个星期的课程学完之后，这批人决定把讲课内容付诸实施。大家同意每个商店每星期一天运用我所阐述的这门科学销售某种货物，经过许多争论之后，挑选出来作为试验的货物是干酪、肉脯、鲑、和普通的哈伯德地瓜，因为处于边远地区的一家商店的经理说过他能从一个农场主那里购买到价格合算的南瓜。每次销售的前一天，经理们都要仔细地辅导店员描绘出每一个进入商店来购买被挑选出来的货物的顾客的心理图象。当然，每种货物都要显著地陈列出来，同时要求每个店员想着去卖特定的货物，无论顾客什么时候出现。
结果令人吃惊，专卖士酪的那家商店一天卖出的干酪比过去六个月中卖的还要多；星期六专卖鲜鲑肉的那家商店所卖的，超过了其他商店的总和；被挑选出来卖南瓜的那家商店不得不请求农场主一天两次补充其供应品。

    大人物只是你认为他是

一次，当我在做银行投资生意的时候，鲍勃，一个年轻的推销员到我办公室来请教。
“我希望你能告诉我，我如何才能消除对 史密斯 先生的恐惧。我知道如果我进去拜访他，与他平等交谈，那么我就会向他推销货物，但按照目前情况，他吓得我和其他推销员要死。”
史密斯 先生，是一家大机构的百万富翁，他体态圆胖，头发浓密而蓬乱，眉毛粗浓而突出，由于他举止粗暴，所以很容易吓住那些胆小的人，可是，我知道他喜欢那些大胆地与他进行交谈的人。
我一时还迷惑不解，但很快就得到了答案。鲍勃 已在把这个人描述成他所看到的那个人，“你知道他并不会在肉体上伤害你，”我说，“假如你看到 史密斯 先生在海滩上穿着一件游泳衣，那么你就不会害怕他了，即使他确实好象是一个非常粗暴的人，是吗？”
“当然不会”，他回答，于是我就有了对粗暴人的一种想法，我问道：“鲍勃，你曾经看到过那些跳舞者吗？他们戴着一顶圆筒形无边的土耳其帽或圆锥形纸帽、象小丑一样滑稽而粗野，你知道他们也会狂吼乱叫，但他们大多数人都是无牙的，不会咬人。”
“当然。”推销员回答说。
“好的，你具有丰富的想象力，只要把我们的朋友描绘成那些戴着土耳其帽、系着领带而没有任何恶意的粗野人中的一个，那么就没能什么心理危险了，不是吗？”
鲍勃 精神饱满地笑着出去了。几天以后，他向那人推销了价值两万美元的证券，而这个总经理可能还不知道年轻的推销员曾经是如何进去拜访他的，更不必说向他推销东西了。
两个星期以后，鲍勃 回到我的办公定室，告诉我他如何用同样的方法做成了另一笔买卖。这次是与一个粗暴的老头，他满脸白须，一幅庄重而冷峻的样子，说话尖酸刻薄，大多数推销员都害怕他。
“那个老山羊被我愚弄了很久，我知道他很有钱，可是每次我经过他的商店，看见他沉着脸——他总是沉着脸——我就难以鼓起勇气进去和他进行交涉。几天以前我开始想到你教给我的、对史密斯先生所使用的那种图象描述方法，我脑海中突然出现一幅圣诞老人的图象。我自言自语地说：‘确实，那个老山羊可能就是圣诞老人，而谁又会害怕那个和善的老人呢？’好，这也起作用了，我从他那里得到了一张五千美元的订单，他要我下个星期再去，因为他要把他全部的证券一览表给我过目，这意味着有更大的交易。
许多身居总经理要位的人都摆出一幅傲慢的架子，使一些人对他们望而生畏。他们拥有精心布置的办公场所及大量的秘书和办事员，这种炫耀旨在给一些人以深刻的印象。恰恰要记住这些总经理们也有那些大众所共同具有的害怕、弱点和缺点；在家里他们经常是驯顺的小人物。当你把他们描述成真实的而不是看上去的或伪装的样子时，心理危险就立刻消失。真正的伟大人物通常很容易接近，他们很少把自己与访问者隔离开来。如果你是一个推销员，那么这会给你提供一条线索，告诉你在拜访某些装出一幅超人样子的人时，如何消除那种突然产生的心理危险。
一位律师告诉我的一次经历恰好能说明我的观点：
“我曾发现自已在与一位声望很高、年轻人都普遍怕他的律师对簿公堂，开庭一会儿，我就害怕了。但是我闭上眼睛并自言自语地说，‘我和他一样行；事实上，我更行。我能胜过他，我会胜过他’。我把上面这样的一些话反复说了几秒种，当我睁开眼睛时，我就能够胜过象他这样的两个人。现在，无论什么时候碰到棘手的案子或陪审团看起来不合作，我都要进行同样一个小小的仪式。也许是碰运气，也许都是幻觉，然而总是有效。”
那些行动上表现出强硬的人通常都是软心肠，谈话者一旦消除心理障碍，那么就能占上风。你下一次拜访某人的时候，深深吸两口气，使你自己确信他是一个容易击败的对手，他就是的。