第7章 條理分明的計畫-致富的第六步

你已經懂得，人們創造或獲得的任何東西都是以欲望的形式開始的，欲望是這一旅程的起點，從抽象到具體，然後進入想像力工作室。實現欲望的計劃就是在這一工作室內被創造出來，並在此得到了組織整理。

第二章教你如何采取六個明確、實際的步驟，作為化欲望為金錢的第一個行動。其中一個步驟就是要形成一個或多個明確、實際的計劃，並通過這些計劃，實現欲望。

現在，我要教你如何構建計劃，而且是實用的計劃。

1. 根據需要，集合一群人才，以積累財富為目的， 著手籌備和實行計劃—利用後面一章中講述的“ 智囊團”原則（遵循這項指示絕對必要， 千萬不要忽視這一點）。

2. 組成“智囊團”之前，先明確你可以向這個團隊中的成員提供何種好處或利益， 以回報他們的合作。

沒有人願意在沒有任何報酬的情況下無限期地工作，也沒有一個聰明人會在無利可圖的情況下要求或期望他人為自己工作，當然報酬不一定都以金錢形式存在。

3. 安排與“ 智囊團”成員聚會， 每周至少兩次或多次（可能的話），直到你們同心協力完成一項或多項致富計劃為止。

4. 使自己與“智囊團”中的每個成員保持和諧關系，假如你不能嚴格遵循這項要求，將可能遭遇失敗。沒有完善的和諧關系，就無法應用這項“智囊團”原則。

記住以下事實—

• 你正在從事一項對你很重要的工作，要確保成功，必須擁有完美無缺的計劃。

• 你必須借助他人的經驗、教育、才能與想像力。每一個成功致富的人都曾經采用過這種方法。沒有任何人可以不需要他人合作，就有充分的經驗、教育、才能和知識，就能確保獲得豐厚的財富。

在積聚財富的努力中，你所采取的計劃應該是你自己與全體智囊團成員共同的心血結晶，你計劃的全部或一部分，也許是你自己構擬的，但那些計劃書必須經過“智囊團”小組成員通過，方可付諸實施。第一個計劃失敗了—再試第二個如果你采用的第一個計劃不成功，再擬一個新計劃，如果新計劃再失敗，那麽再換一個，依此類推，直到找出有效的計劃為止。這是大部分人會遭遇失敗的關鍵所在，因為他們缺乏創造新計劃來取代失敗計劃的持久毅力。沒有實際有效的計劃，即使最精明的人也無法成功致富或完成其他任何事業。要牢記這一事實， 而且當計劃失敗時，還要記住，暫時的挫折並不代表永遠的失敗。它可能僅意味著你的計劃還不夠完善。那麽再擬定一個計劃，重新開始。暫時的挫折只意味著一件事：顯然你的計劃中有某些缺陷。上百萬的人一生不幸、貧窮，其實只是因為他們缺乏致富的完善計劃。

你的成就之大不可能勝過計劃的完美。

詹姆斯·希爾開始努力籌措資金，建造橫貫東西的鐵路時，也曾遭遇過暫時的挫折，但後來，他通過新計劃轉敗為勝。

亨利·福特不只在汽車事業之初，甚至在事業幾近巔峰之時也曾遭遇過暫時的挫折，但他重新擬訂計劃，繼續朝經濟上的成功邁進。

看到別人發財致富時，我們經常只看到他們的勝利，而忽略了他們在成功前克服的各種挫折。

支持這一哲學的人總需經歷一些暫時的挫折，才能有望致富。遭遇挫折時，把它當成是一種警示，表明你的計劃尚不完善，只需重新擬訂計劃，就可以再度奮起，奔向渴望的目標。如果沒有實現目標前就輕易放棄，你就是個“半途而廢的人”。

一個“ 半途而廢的人，永遠不可能成功； 成功的人，決不會半途而廢。”把這句話用大字寫在紙上，放在早晨上班、晚上睡覺前都看得到的地方。

挑選“智囊團”成員的時候，盡力挑選那些能輕松面對挫折的人。

有些人愚蠢地認為，只有錢才能賺錢，這是不對的！

運用書中的原則，欲望能轉化為金錢，所以欲望才是賺錢的媒介。錢本身，只不過是無生命的物質。它不會動、不會思考、也不會說話，但當一個人強烈渴望得到它、召喚它時，它卻能“聽得到”，然後應聲而至。

規劃個人服務的推銷

不管采取何種方式，制定合理、巧妙的計劃都是成功致富的必要條件。下面就為那些需要以推銷個人服務起家的人提供詳細的行動指南。

你應該知道，實際上，任何積累巨額財富的人，都開始於通過提供個人服務或推銷構想而取得酬勞。如果一個人沒有財產，那除了銷售構想與個人服務以換取財富之外，還有什麽辦法呢？

在學中做

總體而言，世界上有兩種人，一種是領導者，另一種是追隨者。在所選的行業中， 一開始就要決定，自己要做一名領導者還是一名追隨者。兩者之間的報酬差距可是天壤之別，雖然許多追隨者錯誤地期望得到與領導者平起平坐的報酬，但這一點是永遠不會實現的。

做一名追隨者並不丟人，但反過來說，一直都當追隨者就不那麽光榮了。大部分領導者一開始也都是追隨者的身份。之所以能成為領導者，是因為他們是聰明的追隨者。無法聰明地追隨領導者的人幾乎千篇一律地無法成為有力的領導者；能有效追隨學習領導者的人，則通常能迅速培養自己的領導才能。聰明的追隨者有很多優勢，其中之一就是擁有向領導者學習的機會。

領導者的主要素質

以下是成為領導者的重要因素：

1. 因對自我以及所從事職業的認識而產生的毫不動搖的勇氣。沒有任何一位追隨者願意接受一個缺乏自信與勇氣的領導者的支配。聰明的追隨者不會長期受這種領導者的控制。

2. 自制力。無法控制自我的人永遠無法控制他人。自制力可以為追隨者樹立有力的榜樣，聰明的人會努力效仿。

3. 強烈的正義感。如果沒有公平與正義感，領導者就無法指揮追隨者，無法得到他們的尊敬。

4. 果斷的決策。政策搖擺、舉棋不定表明對自己沒有信心，這種人無法成功地領導他人。

5. 明確的計劃。成功的領導者必須規劃工作，並身體力行。一個領導者如果只憑臆測行事，而沒有實際、明確的計劃，就好比一艘無舵的航船， 遲早會觸礁。

6. 不計報酬的工作習慣。作為領導者， 必然要付出的代價就是必須以身作則，甘願比手下人做更多工作。

7. 愉悅隨和的個性。一個散漫、草率的人不會成為成功的領導者。領導權需要得到尊重。不重視培養隨和個性的人得不到部下的尊重。

8. 同情與體諒。成功的領導者必須對部下有同情心。此外，他還必須理解部下，體諒他們的困難。

9. 掌握細節。成功的領導需要掌握領導職位涉及的各項細節。

10. 願負全責。成功的領導者必須甘願為部下所犯的錯誤與過失承擔責任。假如他企圖推卸責任，那麽他的領導地位就無法保全。假如部下中有人犯了錯誤且無法勝任他的職位，領導者就必須認為這是自己的失敗。

11. 合作。成功的領導者必須明白和運用團隊合作的原則，還要引導部下也這樣做。領導地位需要權力，而權力需要合作。

領導方式有兩種。第一種也是最有效的一種，是能引起部下情感共鳴與認同的領導。第二種是無法引起部下情感共鳴和認同的霸道領導。

歷史上的諸多例子表明，強權領導不會持久。封建帝王與獨裁者的沒落與消亡就是最明顯的例子，它說明人們不會無限期地盲目順從霸道領導。拿破侖、墨索裏尼、希特勒等人就是霸道領導的例證。他們的領導權已經灰飛煙滅。

追隨者的認同才是惟一能持久的領導方式！

人們可能會暫時順從霸道的領導，但他們並非心悅誠服。新的領導風格會認同本章上述11項因素以及其他一些因素。以這些因素為基礎建立領導權的人，在任何行業中都能得到豐富的領導機會。

領導失敗的十大原因

我們現在來探討一下導致領導失敗的1 0項失誤，因為思知道不該做什麽與該做什麽同等重要。

1. 無力駕馭細節。高效領導需要組織和控制細節的能力。真正的領導者決不會因為“太忙” 而無法完成領導者分內的工作。一個人無論是領導者還是部下，如果承認自己“太忙”而無法改變計劃，無法註意到任何緊急情況的話，就無異於承認自己無能。成功的領導必須能掌握任何與職位有關的細節。當然，這也表明，他必須培養將事務向下分工的習慣。

2. 不願從事卑微工作。真正偉大的領導者會視情況需要，自願從事他要求部下做的任何事情。最偉大的領導是眾人之仆，能幹的領導者會註意且謹遵這一真理。

3. 期待靠“ 知識”而非靠運用知識的“行動”有所收獲。世界不會因為你“知道”什麽，而給予你回報。得到回報的是那些願意身體力行，或者能督促別人去身體力行的人。

4. 害怕部下超過自己。害怕部下可能會取代自己的領導者，實際上早晚會讓恐懼成為現實。能幹的領導者會培養接班人，並且樂意將此職位的任何細節托付給他。只有這樣， 領導者才可能分身兼顧多處細節，並能同時註意到多項事務。有能力托付他人事情的人所得到的報酬往往比事必躬親的人得到的報酬豐厚，這是永恒不變的事實。有能力的領導者可以通過自己的工作知識和人格魅力大幅提高他人的效率，而且他人在其指導下提供的服務遠遠大於、優於沒有得到協助之前的狀況。

5. 缺乏想像力。沒有想像力， 領導者就沒有應付緊急狀況的能力，就無法制定有效領導部下的計劃。

6. 自私。因為部下的工作而邀功、自攬光環的領導者必定招致怨恨。真正偉大的領導者不會邀功。他樂於將任何榮耀歸於部下，因為他知道， 多數人會因為贊賞和肯定而努力工作，而這超過了純粹為金錢而工作的程度。

7. 放縱無度。部下不會尊重一個放縱無度的領導者。此外， 任何一種放縱都會損害放縱者的耐力和活力。

8. 不忠。這一點或許應該擺在清單的第一位。如果領導者不能對公司、同事（包括上司和部下）忠誠的話，他將無法久居領導地位。不忠的人使自己變得糞土不如， 且註定會受到蔑視，不忠在各行各業中都是失敗的主因。

9. 強調領導“權威”。有能力的領導者會以鼓勵而非威懾來領導部下。企圖在部下心中鞏固“ 權威”的領導者，是霸道的領導者。真正的領導者不需刻意突顯權威事實，只需以行為表現同情、體諒、公正以及對工作的勝任等。

10. 看重頭銜。能幹的領導者不需“頭銜”就可以贏得部下對他的尊敬。太註重頭銜的人通常是因為他別無其他可誇耀之處。真正領導者的辦公室隨時對想進去的人開放，而且他的辦公區域不拘形式、樸實無華。

以上是領導失敗的較常見原因，其中任何一項缺失都足以招致失敗。假如你立誌成為領導者，那麽請仔細研究這份清單，以確保自己不會犯這些錯誤。

需要“新型領導方式”的廣袤領域

在結束本章之前，請再註意這幾個潛在的領域。在這些領域中，舊的領導方式漸趨過時，新型領導者有著豐富的機會。

1. 政治領域永遠都需要新型領導者，而且是一種近乎緊迫的需要。

2. 銀行業正處於改革之中。

3. 產業界需要新型領導者，未來在產業界能夠持久的領導必須視自己為準公共性質的公務員，其職責是在不損害個人或團體利益的情況下經營公司。

4. 法律、醫學和教育界將需要新型領導風格，在一定程度上還需要新的領導者，這一點在教育界尤為嚴重。未來教育界的領導者必須尋找有效的方法， 教導人們如何“應用” 在學校所學的知識。教育必須多講實踐，少講理論。

5. 新聞界也將需要新型領導者。

這些只是目前新型領導者或新型領導風格找到機會的部分領域。世界正在發生快速變化，這表明，改變人類習慣的媒介也必須順應變革需要。這裏所說的媒介，比其他因素更能決定文明的趨勢走向。

應聘職位的時機和方法

下面的資料是多年經驗的結果，在此期間已經有效地幫助過數以千計的人推銷他們的服務。經驗表明，以下媒介是最直接、最有效的渠道， 它讓個人服務的買主與賣者各取所需。

1. 職業介紹所。必須精心挑選信譽良好的職業介紹所，它們的管理紀錄令人滿意，但是這樣的職介所相對較少。

2. 報紙、商業刊物、雜誌的廣告。應聘秘書或一般薪水工作的人可通過分類廣告得到滿意的結果。尋求主管級工作的人適合登醒目的廣告，以引起雇主們的註意。這種廣告應由專家來設計，因為他們懂得如何在廣告中註入足夠的賣點，並獲得回應。

3. 個人求職信。這種信通常寫給特定的公司或個人，也就是最有可能需要你提供服務的對象。這些信應該整潔地打印出來， 並親自簽名。隨信應附上完整的“簡歷” 或求職者的資歷摘要。求職信和簡歷都需要由專家為你準備（參看“ 書面簡歷應該提供的信息”）。

4. 通過熟人求職。如果有可能，應聘者應盡量通過共同的熟人接觸未來可能的雇主。這種接觸方式特別有利於那些欲覓主管職位，但又不願意“叫賣” 自己的人。

5. 毛遂自薦。有時候，如果求職者毛遂自薦，主動表示願意為可能的雇主服務，可能效果更佳。這時應遞上一份完整的書面簡歷，因為雇主通常喜歡與同事討論求職者的情況。

書面簡歷應該提供的信息

簡歷應該精心準備，就像律師為即將在法庭上審理的案子那樣仔細準備。除非求職者本身有準備這種簡歷的經驗，否則最好請教專家，借助其服務以達到目的。成功的商人會雇用懂得廣告藝術及心理的人，以展現出商品的優點。同樣，推銷個人服務也是如此。簡歷中應該體現以下信息：

1. 教育背景。簡明扼要地敘述曾上過的學校、專業以及學習這一專業的理由。

2. 工作經歷。假如有與目前應聘職位相關的經歷，就完整地敘述出來，並寫明以前雇主的姓名和地址。記住，要清楚地寫出任何你勝任該應聘職位的特殊經驗。

3. 推薦信。實際上， 每個公司都渴望了解可能受雇承擔工作責任的員工， 包括過去所有的記錄、經歷等資料。在簡歷中應該附上如下人士的復印信函：

（1）以前的雇主。

（2）教過你的老師。

（3）判斷力值得信賴的著名人士。

4. 本人照片。附上一張本人免冠近照。

5. 明確的應聘職位。不要只說申請工作，而不明確說明應聘哪個特定職位。千萬別要求“任何一個職位都可”，因為那樣表明你缺乏專業資格。

6. 說明你勝任某個職位的資歷。詳細列舉出自己認為能夠符合該特定職位的理由， 這是申請表中最為重要的細節，比任何東西都能決定你被重視的程度。

7. 提議接受試用。這看起來是個很基本的提議，但經驗證明，它至少經常能贏得一個試用的機會。假如一個人對自己的資格非常自信，那麽試用就是你惟一的要求了。順便告訴你，這樣的提議表明你相信自己勝任這一工作，這也是最具說服力的一點。要確信自己的提議是基於下列理由：

（1）自信能勝任這一職位。

（2）自信這位可能的雇主在試用後會雇用你。

（3）得到這一職位的決心。

8. 對未來雇主的業務有所了解。申請一項工作之前，應充分研究與此工作相關的知識，使自己徹底熟悉這門業務，並在簡歷中敘述你對此行業已有的認識。此舉將令人印象深刻，因為它表示你有想像力，而且對此職位真正感興趣。

記住，能贏得官司的不一定是最懂法律的律師，而是對案子準備最充分的律師。假如你適當地準備並充分地陳述理由，那麽你在一開始就已經成功了一半。

不要擔心簡歷過長。雇主物色合適的求職者花費的心思和你為了獲得工作而費的心思一樣多。事實上，最成功雇主的主要成就，就是因為他們有能力挑選合格的助手。他們當然想得到所有的資料。

此外還要記住一點：一份整潔悅目的簡歷，足以表現出你是個做事細心、肯下功夫的人。我曾幫幾位客戶準備過簡歷，由於這些簡歷非常出色，結果使應聘者不需面談就獲得了工作。

完成簡歷之後，要把它們整齊地裝訂起來，並書寫或打印成類似以下的格式：

個人資格簡歷

申請人：羅伯特·史密斯

擬聘職位：布蘭克公司總裁私人秘書

每次遞交簡歷時都要相應更換名稱。這種明確應聘公司名稱的方式一定會引人註意。把簡歷清晰地打印在紙上，並做一個活頁封面，如果應聘的不止是一個公司， 適時在封面上替換公司名稱。將照片貼在簡歷上。嚴格按照這些要求做，並且根據自己的想像力進一步充實簡歷。

成功的推銷員懂得用心修飾自己，懂得第一印象的重要性。你的觀念就是你的推銷員。給它穿上一套漂亮的外衣，那麽求職的時候，你就能給潛在的雇主留下與他人形成鮮明對比的印象。如果你尋找的職位值得擁有，那麽就應該用心去追求。而且，如果你把自己推銷給一個雇主的時候，用個人特點打動了他，那麽你最初得到的薪水要高於用通常的求職方式得到的最初薪水。

如果你通過廣告或職業中介求職，那麽請代理人使用你的簡歷作為推銷媒介。這會讓代理人和未來的雇主更好地了解你。

如何得到理想的職位

人人願意做適合自己的工作。畫家喜歡塗抹顏色，手工藝者喜歡動手，作家喜歡寫作。缺少這些天分的人則鐘情於工商業。現代社會的優點就在於它提供了廣泛的就業選擇，耕作、生產、營銷還有其他專門職業。

1. 明確自己想從事的職業。如果還不存在這樣的職業，也許你可以自己創造一個。

2. 明確自己想在什麽公司或為哪個人工作。

3. 了解未來雇主的政策、人事和晉升機會。

4. 通過自我剖析，分析自己的天分和能力，明確自己能做什麽， 然後設法展示你自認為可以成功提供的個人優勢、服務和構想。

5. 不要只想有個“工作”。不要想是否有機會，不要抱有“你可以給我一份工作嗎？ ”這樣的慣常想法。應該關註自己能做什麽。

6 . 心中有了計劃後，安排一位有文字經驗的人把它條理分明、內容詳盡地寫在紙上。

7. 把計劃遞交給有權雇用你的人，剩下的事就由他來決定了。每個公司都希望得到有價值的人才，不管是提供構想、服務還是提供“關系”的人。

這個過程可能需要花費幾天或幾周的額外時間，但這樣做取得的收入、晉升機會和被認同的程度不可忽視，這是數年低薪而辛苦的工作可能無法得到的。這種做法益處很多，主要的益處在於，它能讓你在實現某個具體目標的時候，節省1—5年時間。

每個一開始就這樣做或者“半路”采取這種做法的人，經過精心策劃，也會取得事半功倍的效果。

推銷服務的新方法

為了將來取得最大利益而推銷自我的人，必須認識到雇主與雇員關系的變化。

雇主與雇員的未來關系會更像一種夥伴關系，其中包括：

1. 雇主

2. 雇員

3. 二者共同的服務對象

這種個人推銷的方法之所以說它新，原因有很多。首先，未來的雇主和雇員可被視為共事者，他們共同的事業是有效地為大眾服務。過去，雇主與雇員之間總是針鋒相對，雙方極盡能事討價還價， 而他們沒有考慮過，歸根結底他們各不相讓的受害者是第三方， 他們共同的服務對象—大眾。

“禮貌”和“服務”是今天商業中的口頭禪，與其說它們適用於那些雇主，不如說更直接地適用於那些正在推銷個人服務的人，因為歸根結底，雇主與雇員都受雇於他們服務的大眾。如果不能提供良好的服務，那麽他們將失去為大眾服務的良機。

我們都還記得，過去查煤氣表的人會重重地敲門，力量之大，簡直可以把門上的玻璃震碎。門一打開，他就會不請自入，徑直闖進去，板著面孔，仿佛在說：“怎麽這麽久才開門？ ”這一切正在發生變化。查表人現在變成了“願為您效勞”的紳士。

大蕭條時期，我在賓夕法尼亞無煙煤區住了幾個月，研究煤炭工業衰敗的原因。煤礦經營者與雇員互不讓步，結果就是提高了煤炭的價格。最後他們終於發現，自己為燃油設備的制造商和原油產銷者帶來了可觀的業務。

提出這些例子是想讓那些計劃推銷個人服務的人註意到，我們之所以得到目前的地位，或成就目前這種身份，全是因為我們自己的行為！如果有一個因果原則能操縱商業、金融和運輸交通，那麽這一原則同樣也能掌控個人，並決定他們的經濟地位。

你的“Q Q S”評價如何

在有效而長期推銷服務這方面，我們已清楚地說明了其成功的原因。必須對那些原因加以研究、分析、理解和應用，否則不可能有效而長期地推銷個人服務。每個人都必須做自己個人服務的推銷員，所提供服務的質、量和服務中表現出的精神，在很大程度上決定了一個人的工資和受雇期限。要有效推銷個人服務（意思是在得到滿意的工資和愉快的工作環境前提下，長期被雇用），就必須采用並遵循“ Q Q S” 公式， 意思就是質量( Q u a l i t y ) 、數量( Q u a n t i t y )，再加上適當的合作精神（S p i r i t），加起來等於完美的服務推銷術。記住“Q Q S”公式， 且更進一步把它變成一種習慣！

為了準確理解這個公式的含義，我們來分析一下這個公式。

1. 服務質量的意義應該解釋為， 以永遠追求更高效為目標，以最有效的方式，完成和你的職位有關的各項細節。

2. 服務數量應該理解為，一種隨時提供力所能及的服務的習慣， 目標在於通過實踐和經驗培養更高的技能，以提高服務數量。這裏的重點還是“習慣” 二字。

3. 服務精神則應該解釋為一種愉悅、和諧的舉止， 它能促進同事和上下級之間的合作。足夠的服務質量與數量，並不足以為你的服務維持長久的市場。你提供服務的行為或精神，才是決定你的薪水與工作能否持久的重要因素。安德魯·卡內基在講述成功推銷個人服務的因素時，特別強調了這一點。他反復多次地強調和諧相處的必要性。他強調，除非一個員工能以和諧的精神工作，否則無論他的工作量有多大或工作質量有多高，他都不會雇用這樣的員工。卡內基先生堅持使用個性愉悅、隨和的人。為了證實對這一素質的特別重視，他幫助許多符合自己標準的人成為了巨富，而不符合標準的人則沒有機會。

我們已經強調了愉悅的個性的重要性，因為這個因素能使人精神飽滿地為他人提供服務。如果一個人具有令人愉快的個性，且能以和諧相處的精神服務他人，那麽這些資產將能彌補服務的質與量上的不足。但是，沒有任何一種東西能成功地取代令人愉悅的行為。

服務的資本價值

如果一個人的收入全部來自推銷個人服務，那麽他和販賣商品的商人完全一樣，而且，這種人遵循的規則，和販賣商品的商人也無二致。

我們一直強調這一點，因為大部分以推銷個人服務維生的人錯誤地認為，他們不必遵守販賣商品的商人應該遵循的行為準則和責任。

消極推銷的時代已經過去，取而代之的是積極的服務型推銷。大腦的實際資本價值可能取決於你創造的收入（通過出售自己的服務）。年收入可以估計為資本價值的6 %，因此，年收入乘以，就是服務所得資本價值。金錢只占每年的6 %。金錢的價值不及大腦的價值，它的價值通常低得多。如果有效銷售你的聰明大腦，那麽它所表現的資本形式，比推銷商品創造的資本價值更大，因為大腦永遠不會因為經濟不景氣而貶值，而且這種資本也不會被竊取或被花費掉。此外，除非與智能的大腦相結合， 否則經營企業必備的資本就會如沙丘般毫無價值。

失敗的3 1項主因

生活的最大悲劇就是人們熱切地嘗試卻履遭失敗。之所以說是悲劇，就在於和極少數成功人士相比，失敗的人占壓倒性的大多數。

我曾分析過數千名對象，其中有9 8 %歸於“失敗者”的行列。

我的分析表明，失敗有3 1項主要原因，致富有1 3項原則。本章將討論這3 1項失敗主因。閱讀這些條目時，將它們與自己一一對照，以便找出有多少失敗因素阻礙你取得成功。

1. 先天不足。天生有智力缺陷的人，幾乎沒有什麽辦法可以彌補。好在，這是3 1項失敗因素裏，惟一一項無法通過個人努力輕易彌補的缺陷。

2. 沒有明確的生活目標。沒有奮鬥的中心目標或明確的努力方向，就沒有成功的希望。我分析的人當中，有9 8 %的人不具備這種目標。或許這正是他們失敗的主因。

3. 沒有非同尋常的雄心抱負。我們認為，如果對凡事漠不關心， 不想在人生中求發展， 不願付出代價，那麽這樣的人也將成功無望。

4. 教育不足。這種缺陷相對比較容易彌補。經驗表明，最有教養的人，經常是那些“ 自力更生”或“自學成才”的人。要使一個人有教養，需要的不只是大學學位。有教養的人懂得在不侵犯他人利益的前提下，去獲得自己想要的東西。有教養不僅需要得到知識，還要有效而持久地應用知識。人得到的回報，來自於“知道” 的事物， 但更重要的在於“ 實踐”知道的一切。

5. 缺乏自律。紀律來自自我控制。這意味著人必須控制所有的消極思想。只有先控制自己， 才能控制環境。自制是人類面對的最艱巨任務。如果無法戰勝自我，就會被自我征服。站在鏡子前面，一個人就可以同時看到自己的最好朋友與最大敵人。

6. 身體狀況不佳。沒有健康， 就享受不到取得卓越成就的喜悅。健康不良的很多原因是可以掌握和控制的。其中的主要原因有：

（1）過度攝取無益健康的食物。

（2）錯誤的思考習慣；對一切持否定態度。

（3）不良性習慣或過度沈溺於性。

（4）缺乏適當的體育鍛煉。

（5）由於各種原因，導致新鮮空氣供應不足。

7. 童年時期不良環境的影響。“樹苗不扶正，長大必歪斜”。大部分有犯罪傾向的人，他們的錯誤行為，都是由童年時期不良環境和交友不慎造成的。

8. 拖拉。這是失敗最普遍的原因之一。拖拉老人存在於每個人心中的陰暗角落，伺機破壞一個人的成功機會。多數人一生失敗， 正是因為一直都在等待 “適當時機”，好開始做那些值得做的事情。不要等待。時機永遠不會“適當”。立刻開始，先利用身邊能得到的工具做起，中途還會遇到更好的工具。

9. 缺乏毅力。不管做什麽，大部分人開始時都滿懷信心，但卻不能善始善終。此外，人們一遇到失敗，就容易放棄。毅力是不可取代的。把毅力當座右銘奉行到底的人，會發現“失敗老人”終將疲憊，自行退出。失敗是無法對抗毅力的。

10. 消極的個性。因為消極的個性，而將別人拒於千裏之外者，不會有成功的希望。成功來自力量的運用，而力量又來自與他人的合作。消極的個性無法促成合作。

11. 對性衝動缺乏控制。在所有驅使人類采取行動的動力中，性的力量最為強大。正因為它是一種最強烈的情緒，更應將其轉化為其他能量， 而予以控制。

12. 無法克制“不勞而獲”的欲望。這種投機本能使上百萬人走向失敗。1 9 2 9年華爾街股市大崩盤就是一個例證。據分析，在那次事件中，數百萬人就是懷著投機心理，想借著股票的買賣差額大撈一把，結果以破產告終。

13. 缺 乏果斷的決策力。成功人士會果斷決策，然後如果有必要，再慢慢改進。失敗者往往花很長時間才能作出決策，但很快就需要修改， 而且要頻繁修改。猶豫和拖拉是一對雙胞胎兄弟。只要找到其中的一個，就一定能找到另一個。所以必須趁它們沒有將你完全束縛在失敗的車輪上， 果斷地把它們消滅。

14. 有六種基本恐懼中的一種或多種。本書最後一章專門分析這些恐懼。有效推銷個人服務時，必須控制這些恐懼。

15. 擇偶不當。這是導致失敗的一個普通原因。婚姻關系使兩個人保持親密的接觸。如果婚姻不和諧，失敗會接踵而至。此外，因此而失敗的表現，是不幸和痛苦，它能摧毀人的所有雄心抱負。16. 過度謹慎。不主動抓住機會的人往往只能撿別人挑剩的機會。俗話說“過猶不及”，過度謹慎和不夠謹慎都不可取。人生本來就充滿了偶然成分。

17. 事業夥伴選擇不當。這是事業失敗的主要原因之一。推銷個人服務時，應該認真選擇雇主，好的雇主能夠激勵人，他本人就是智慧和成功的化身。我們會無意中效仿身邊的人，所以要選擇一位值得效仿的雇主。

18. 迷信與偏見。迷信是恐懼的一種形式，也是無知的表現。成功人士心胸寬廣，無所畏懼。

19. 錯誤的職業選擇。從事不喜歡的職業，不可能取得成功。推銷個人服務的最關鍵一步，是選擇一個職業，並全身心地投入。

20. 目標不專。“萬事通，萬事松”。要全心全意專註於一個主要目標。

21. 肆意揮霍的習慣。揮霍浪費的人不可能成功，主要因為這樣的人永遠都面臨貧窮的恐懼。應該養成良好的習慣，定期從收入中拿出一定比例，留做後用。存在銀行中的錢讓一個人在推銷個人服務的談判中更有底氣。沒有錢做後盾，就必須接受別人的安排，而且還不能有怨言。

22. 缺乏熱情。沒有熱情，一個人就沒有說服力。而且，熱情有一種感染力，一個人如果擁有熱情，並能適當控制熱情，往往會受到人們的歡迎。

23. 偏執。心胸狹隘很難取得任何進步。偏執說明一個人不積極獲取知識。涉及宗教、種族和不同政治觀念的偏執最有危害。

24. 放縱。最有害的放縱形式是暴飲暴食、放縱性欲。哪種形式的放縱對成功來說都是致命的。

25. 不善於合作。多數人喪失生活中的位置和機遇，都是因為這個不足，而不是其他原因。任何明智的商人或領導者都不會容忍這個問題。

26. 輕 易得來的東西。（ 比如富人的子女，以及繼承財富的人的所得。） 不經過長期努力而輕易得到的東西常常是取得成功的致命因素。一夜暴富比貧窮更可怕。

27. 蓄意不忠。誠實是一種不可替代的品質。受無法控制的環境所迫，一個人可能一時不忠誠，也不會帶來永久的破壞。但是，如果一個人蓄意不忠，則無可救藥。他的行為遲早會被發現，他付出的代價可能是失去信譽，甚至失去自由。

28. 自私和虛榮。這些品質問題好比亮起的紅燈，讓人不敢靠近，是妨礙成功的致命因素。

29. 猜測而不思考。多數人往往漫不經心或者過於懶惰，不願費心獲取用於準確思考的事實。他們喜歡根據猜測或倉促得出的“結論”行事。

30. 缺乏資金。這是初次創業者失敗的普遍原因。沒有足夠的資金儲備做後盾，就無法承受失敗的打擊，無法在逆境中生存，從而建功立業。

31. 你還可以列出自己遭遇過而在此沒有列出的失敗原因。

失敗的這3 1項主因體現了人生的悲劇，那些努力過但遭遇失敗的人真正品嘗了這些人生悲劇。如果能請了解你的人與你共同審視這些失敗因素，並與你的情況一一對照，那麽對你無疑很有幫助。如果由你自己來做的話，對你也會有所幫助。多數人不會站在別人的立場上來評價自己，也許你正是其中之一。

你知道自己的價值嗎

古人雲：“知己知彼，百戰不殆”。如果想成功地推銷一種商品，就必須了解這種商品。推銷自己也是如此。必須了解自己的弱點，才能彌補或徹底摒棄不足。必須了解自己的實力，才能在推銷自我時，充分發揮自己的優勢。

只有通過準確的分析，才能充分了解自己。

一個年輕人向一個知名企業的經理申請工作時，就顯示了不了解自我的愚蠢一面。起初他給對方留下了良好的印象，最後經理問及他希望得到的薪水時，他回答說沒有既定的數目（沒有明確的目標）。經理然後說：“我們要試用你一周後，再決定你的薪水。”“我不同意”，求職者回答道，“因為我希望在這裏得到的薪水高於現在任職的地方。”

在目前的職位上商談薪水的調整或尋求新職位時，必須確保自己的價值高於目前得到的報酬。

索取金錢是一回事—誰都想得到更多—但是自己的價值完全是另一回事！很多人錯誤地認為自己要求得到的就是自己的價值。其實個人的經濟要求或希望與一個人的自身價值毫不相關。你的價值完全取決於你提供服務的能力或激勵他人提供服務的能力。

自我分析

就像商品的年度盤點一樣，為了有效推銷個人服務，一年一度的自我分析非常必要。而且，年度分析應該體現出缺點的減少和不斷的進步。在人生的道路上，一個人不是進步了，就是原地不動，或者後退了。當然，一個人的目標應該是不斷前進。年度分析應該體現是否取得了進步，進步有多大，還應體現是否有所退步。有效推銷個人服務需要一個人不斷前進，哪怕這種進步極其緩慢。

年度分析應該在年底來做，這樣就可以根據分析結果，把需要改進的內容添加到新年計劃中。自我分析時，可以詢問自己以下問題，還應該在他人的幫助下檢查自己的答案，因為這個人不允許你欺騙自己，以保證答案的準確性。

自我分析測試題

1. 我實現今年制定的目標了嗎？ （應該制定一個明確的年度目標，作為人生主要目標的一部分。）

2. 我是否提供了力所能及的最佳服務？或者我能否改進這一服務？

3. 我是否提供了力所能及的最大服務量？

4. 我的工作是否一直保持著和諧與合作的精神？

5. 我是否讓拖拉的習慣降低了工作效率？ 在多大程度上影響了工作效率？

6. 我是否改進了自己的個性？是如何改進的？

7. 我是否自始至終貫徹了自己的計劃？

8. 我是否在所有情況下都果斷明確地作出了決策？

9. 我是否讓六種基本恐懼中的任何一種或幾種降低了工作效率？

10. 我是過度謹慎，還是不夠謹慎？

11. 我與同事的相處是否和諧愉快？如果不夠愉快，錯誤是部分在我，還是全部在我？

12. 我是否因為不夠專註而浪費精力？

13. 我是否以寬廣包容的胸懷面對所有的問題？

14. 我以何種方式提高了服務能力？

15. 我放縱過何種習慣？

16. 我是否公開或私下表現過任何形式的自私？

17. 我對待同事的行為是否能贏得他們的尊敬？

18. 我的觀點或決定是基於猜測還是基於準確的分析和思考？

19. 我是否遵循了提前安排時間、預算支出和收入的習

慣？在這些方面，我是否太保守？

20. 我把多少時間花在了無益的努力上，而本來可以用這些時間做更有意義的事情？

21. 我應該怎樣重新安排時間，改變習慣，才能在新的一年更有效率？

22. 我是否因為做過良心不允許的事情而內疚？

23. 我在哪些方面提供了超出分內的服務質量和數量？

24. 我是否對某人不公平？在哪方面不公平？

25. 如果我的服務對象是自己，那麽我對得到的服務滿意嗎？

26. 我是否選擇了合適的職位？如果不合適，為什麽？

27. 我的服務對象對我的服務滿意嗎？如果不滿意，為什麽？

28. 按照成功的原則，我對自己的評價如何？

閱讀和徹底了解了本章的內容後，也許你已經準備制定一份切實可行的個人服務推銷計劃。本章將詳細介紹制定個人服務推銷計劃必需的原則，包括領導者的主要素質、領導失敗的常見原因、大有領導機會的領域、各行各業失敗的主要原因，以及在自我分析中應該向自己提問的重要問題。之所以講述這些詳盡的準確信息，是因為所有通過推銷個人服務開始積累財富的人都需要了解這些信息。那些失去財富或剛剛開始積累財富的人，只能通過提供個人服務來創造財富；因此，他們有必要掌握所需的信息，以便讓個人服務換取最大回報。完全了解、掌握本章傳達的信息，有助於推銷個人服務， 還有助於提高分析、判斷他人的能力。這些信息對人事主管、招聘經理和其他負責選拔員工和維持企業效率的管理者，都具有十分重要的價值。如果對這種說法有所懷疑，可以拿出紙筆回答那2 8道自我分析問題，以證實其可靠性。

致富的機會

每一個誠實公民都有權享有積累財富的自由和機會。如果一個人去打獵，他可以選擇獵物集中的地方。尋找財富時，當然可以利用同樣的法則。

如果你追求財富，那麽不要忽視那些富有的國家，只是這些國家的女性每年花在口紅、胭脂和其他化妝品上的錢就在五六百萬美元以上。

如果你想致富，一定認真考慮那些每年消費數百萬美元香煙的國家。千萬不要急於離開一個人們願意甚至渴望每年拿出數百萬美元看橄欖球、棒球和職業拳擊賽的國家。還要記住，對於積累財富的渠道來說，這些只是剛剛開始，上面僅僅提到了一部分奢侈消費品和非必需品。但是要知道，生產、運輸和銷售這幾項商品， 就可以給幾百萬人提供穩定的工作，他們的服務就能得到豐厚的回報，然後他們就可以自由地購買奢侈品和必需品。要特別記住，交換商品和服務的背後可能就隱藏著積累財富的大量機會。沒有什麽能阻止你或任何人為這些事業去努力。

如果一個人能力出眾、訓練有素、經驗豐富，他就可以積累大筆財富。如果沒有這麽幸運，也可以積累少量財富。任何人都能憑借微薄之力在這個世界上生存。

所以，機會就在眼前！

它已經展現在你面前，等待你走上前來，盡情選擇，制定計劃，付出行動，堅持到底。社會賦予每個人提供有益服務的機會， 讓每個人都可以根據提供的服務價值而取得相應的財富，但它決不鼓勵不勞而獲。

成功沒有理由，失敗無需借口